técnicas de venta internacional

5 técnicas de venta internacional para inspirar a tu equipo comercial

El público/cliente, que siempre fue soberano, también se ha vuelto ahora experto. Poco importa la materia, todos sabemos de todo y, en su defecto, podemos consultar Internet. Esta ‘evolución’ acarrea consecuencias en las técnicas de venta internacional, pues los comerciales deben dirigirse ahora a un cliente más preparado y presentarle la compra como una acción que beneficie a ambas partes.

5 técnicas de venta internacional para inspirar a tu equipo

Antes de pasar a detallar nuestras 5 técnicas de venta internacional favoritas, conviene tener en cuenta qué es lo que entendemos por técnica o método. Bajo dicha denominación aglutinamos unas pautas relativas a una filosofía o manera de afrontar el proceso de venta. La técnica de venta nunca podrá constituir el proceso en sí, aunque lo determinará de manera crucial.

El método SPIN

El nombre de esta técnica se obtiene fruto del acrónimo formado por las siguientes cuatro denominaciones: Situación, Problema, Implicación y Necesidad-beneficio. Cada una de ellas engloba preguntas relativas a cosechar el interés del cliente potencial y animarlo a plantearse la adquisición del producto.

Bajo el epígrafe de Situación encuadramos las preguntas orientadas a detectar la situación del cliente potencial. En este sentido el trabajo consiste en adecuar las preguntas para obtener la predisposición favorable del cliente. Por ejemplo, hay que prescindir de preguntas del tipo “¿Quién está a cargo de las compras en su oficina?” y optar por cuestiones más del tipo “¿Cómo se deciden/llevan a cabo las compras en su oficina?”.

Problema e Implicación engloban las preguntas orientadas a que el cliente sea consciente de un potencial problema a resolver y el impacto negativo que podría generar no ponerle solución. Finalmente, Necesidad-beneficio nos lleva a pensar en preguntas que orientan al cliente a pensar en el beneficio de adoptar una solución a ese problema detectado.

Os dejo con este maravilloso podcast de Luis Ramos que profundiza más en este método de venta aplicado también al comercio internacional:

El método SNAP

Plantea la necesidad de mitigar la desconfianza que suelen provocar en los clientes los agentes de ventas tradicionales. En la actualidad, el potencial comprador tiende a pensar que el agente de ventas supone una pérdida de tiempo y no ofrece información útil. Para mitigarlo, esta técnica de venta internacional propone las siguientes líneas maestras:

  • Emplea términos sencillos con el cliente para facilitar su comprensión.
  • Limita el envío de e-mails y comunicaciones a recursos que también le sean de utilidad.
  • Captada la atención del cliente, inicia un intercambio con él que sea de utilidad e interés.
  • Adecúa los recursos a las necesidades reales que el cliente tiene.

El método SNAP se recoge en un fantástico libro de Jill Konrath. Accede a Amazon aquí para comprarlo y conviértete en un máster de esta técnica de venta internacional.

El vendedor que reta

Una técnica de venta internacional que se ha demostrado de lo más efectivo es la que da protagonismo al vendedor retador, capaz de saber presentar el producto al cliente como una solución innovadora que este no había sido capaz de detectar hasta ahora. El vendedor retador cumple lo siguiente:

  • Instruye al potencial comprador presentándole el producto/servicio como una solución innovadora y diferente a su problema.
  • Personaliza el mensaje y lo adecúa a las personas que verdaderamente pueden influir en la decisión de compra
  • Toma las riendas de la relación y sabe jerarquizar las características del producto a vender. Por ejemplo, sabe cuándo interesa más poner el acento sobre el precio y cuándo interesa más hablar de valor de producto.

 

Sistema Sandler

Una técnica de venta de las más difíciles en aplicar, pero que si se sabe llevar a cabo promete establecer una relación con el cliente que se alargue en el tiempo. El sistema Sandler pretende que sea el comprador quien convenza al vendedor de vender y para ello, el vendedor debe saber convertirse en el mejor asesor disponible.

El vendedor debe trabajar ese aspecto de asesor apoyándose sobre tres ejes, que serían la resolución efectiva de cuestiones técnicas, la presentación de beneficios relativos al impacto económico-empresarial y una buena presentación en torno al interés personal que despertaría el producto.

Venta de soluciones

La última técnica de venta a tener en cuenta es la también denominada como venta consultativa. Guarda ciertas similitudes con la técnica anterior en el sentido en el que el vendedor pasa a convertirse en una suerte de asesor del comprador. Sin embargo, la diferencia con el sistema Sandler radica en que, mientras el método anterior apuesta por resaltar las virtudes del producto y su idoneidad para el comprador, en este caso el foco central de la técnica pasa a ser el comprador potencial.

Todo gravitará en torno a nuestro comprador, sus necesidades y la buena escucha. A partir de ahí el trabajo será el de encontrar soluciones que satisfagan sus necesidades.

Y vosotros… ¿Qué técnicas de venta internacional utilizáis o preferís?

Total
21
Shares
Deja una respuesta

Tu dirección de correo electrónico no será publicada.

Este sitio usa Akismet para reducir el spam. Aprende cómo se procesan los datos de tus comentarios.

Related Posts
Ya está disponible la versión 3 de nuestra Guía de Incoterms 2020
Descargar
Usamos cookies para mejorar su experiencia de navegación en nuestra web, para mostrarle contenidos personalizados y para analizar el tráfico en nuestra web. Ver política de cookies
Total
21
Share