cold calling en el sector logístico

¿Cómo mejorar la eficacia del cold calling en el sector logístico y venta internacional? Con ejemplos

A muchos les gusta decir que el marketing, como técnica de venta que es, es un arte. La afirmación puede ser discutible, pero lo que no deja lugar a dudas es que el arte tiene sus normas y sus matemáticas. Si las cifras relativas al cold calling se mantienen a la baja ejercicio tras ejercicio es que algo en las técnicas de llamada a puerta fría ha dejado de funcionar. ¿Debemos entonces desterrarlas para siempre?

Cold calling: ¿Qué ha cambiado?

Probablemente, la cuestión que planteamos en la introducción sea demasiado drástica, aunque sirve para cuestionar una situación que necesita reflexión. Desde hace ya bastante tiempo, los expertos (con las cifras en mano) señalan que la conversión resultante de las técnicas de cold calling se mantiene en torno al 2%. De hecho, no solo estamos ante una opción de venta que se presenta claramente como poco eficiente, sino también como una opción cada vez más costosa para las empresas de marketing.

cold calling en el sector logístico

Aunque los más radicales abogarán por la erradicación, lo cierto es que las técnicas de llamada a puerta fría simplemente parecen estar pidiendo una evolución a gritos. Un 2% es una cifra demasiado baja, pero al mismo tiempo es una cifra que transmite que el método es (en muy baja medida) efectivo.

Parece por tanto que lo más conveniente sería pasar a preguntarse qué ha cambiado y qué podemos modificar para aumentar su efectividad.

Poniendo el foco de atención sobre qué ha cambiado, el debate es mínimo. Hoy en día son los compradores quienes marcan las tendencias y quienes han aumentado su poder de decisión de manera exponencial. Por lo tanto, nada mejor que pasar a poner el foco en qué podemos hacer para adaptar el cold calling a esa nueva situación.

¿Cómo re-enfocar las técnicas de llamada a puerta fría en el sector logístico y venta internacional?

Si bien no podemos establecer una guía al detalle que sirva para todos los servicios de marketing, sí podemos establecer unos conceptos que sirvan como ejemplo o guía para afrontar la nueva situación que enfrenta el cold calling: obtener la venta y/o la opinión favorable del consumidor del siglo XXI ante nuestro producto.

Personaliza tu mensaje

Lo primero que debes trabajar es cómo personalizar tu presentación ante el cliente. Debemos entender que hoy en día el consumidor está expuesto a miles de mensajes y tiene muchas cosas en la cabeza. No le interesa tanto descubrir un producto milagroso o novedoso, sino más bien “algo” que le aporte un beneficio a su vida. Teniendo en cuenta esto, nuestro interés debe moverse hacia conocer toda la información posible del potencial cliente con el objetivo de presentarle de la forma más detallada posible cómo nuestro producto puede beneficiarle.

Key Takeaways

  • ¡Anótalo todo! Deja constancia de toda comunicación y relación con el cliente.
  • Haz uso de un moderno CRM que permita trazar y contabilizar las llamadas. Aquí te explicamos ¿Por qué es tan importante un CRM en logística?
  • Involucra al equipo de Marketing para crear campañas específicas que ayuden al cold calling. Por ejemplo, creado un report o estudio anual de volúmenes de tráfico, whitepapers, ebooks, o cualquier otro recurso que te ayude a romper el hielo e iniciar la conversación.
  • Se trata de ofrecer soluciones a problemas reales “Gracias Martín, de hecho te llamo por que hemos bajado los precios de la ruta ABZ y quizás os interese ahorrar un x%”.
  • ¿He dicho ya que un perfil de marketing puede ayudarte a vender más? En este artículo te cuento todo

Sé breve, pero con estilo

Pero, por mucha información que obtengamos del consumidor y por muy bien que le presentemos nuestra creación, debemos aceptar la posibilidad de no satisfacer sus necesidades en este preciso momento. El objetivo es presentarnos de forma humilde para no espantar su atención y no provocar su escepticismo. Algo tan simple como introducir la posibilidad de que el producto pueda no adecuarse al 100% de sus necesidades en este momento logrará su empatía y mejorará su predisposición.

Key Takeaways

  • Sé dos veces breve y pregunta directamente por aquello que necesitas saber.
  • Ten siempre una alternativa o plan B “Si no me puedes ayudar con X quizás te gustará saber qué podemos ABZ” jamás dejes al prospect con la última palabra. Vale.. quizás esto suene muy agresivo, pero un gracias o un volveremos a contactar contigo dentro de 3 o 6 meses basta.
  • Sé honesto/a, jamás prometas lo que la empresa no puede cumplir. Muchos lo hacéis…

Enciende la llama. ¡Comunícate!

Muy relacionada con las dos premisas anteriores se encuentra la idea de preguntar. Incorporar preguntas a nuestra comunicación con el cliente puede transformarse en una táctica con doble objetivo. Por un lado, le vamos a transmitir nuestro interés y preocupación por su situación en este momento (generando su predisposición), pero al mismo tiempo vamos a poder usar sus respuestas para seguir obteniendo información sobre él y personalizar aún más el mensaje.

Key Takeaways

  • Localiza siempre al decision maker (a la persona dentro de la organización que toma las decisiones sobre esa acción en concreto) “Martín, me decías que tu no llevas esta ruta/operacion, sabes quien se encarga de esto? Así le podemos pasar un offering a medida”
  • Llama para hacer seguimiento de emails y envío de propuestas comerciales “Martín, te pasé un email con la propuesta comercial hace 3 horas, lo habéis podido ver? Crees que podemos tirarlo adelante para empezar a organizarte (lo que sea)..”
  • Crea sensación de urgencia, por ejemplo, con los Incoterms 2020 : “Martín, han cambiado los incoterms y veo que exportas con (Incoterm) ¿Sabes que ahora puedes XYZ?

Test A/B, también por teléfono

El último punto a valorar y trabajar de cara a mejorar la eficiencia del cold calling radica en la prueba y ensayo. Por ejemplo, si vamos a contactar a un amplio grupo de consumidores potenciales, puede ser muy beneficioso trabajar una presentación idéntica ante todos ellos. La idea es trabajar el discurso para lograr la mejor de las comunicaciones, pero también poder poner a prueba una misma información ante un grupo de consumidores diferentes.

Key Takeaways

  • Apóyate en en los de marketing para crear “sales enablers” como presentaciones para una vertical específica, por ejemplo “Hola Martín, pues verás además de XYZ hemos creado un briefing para (el área de actividad de martín) dónde podrás ver (XYZ). A qué correo te lo envío?”
  • Prueba diferentes formas de venta y approach comercial. En este artículo te contamos 5 técnicas de venta internacional.

Evidentemente, el trabajo anterior nos llevará hacia una segunda fase de análisis de los resultados. Es bastante probable que tras un primer muestreo logremos identificar algunos puntos débiles en nuestro discurso. Tan simple como re-trabajarlos para mejorar nuestra presentación y alcanzar la ansiada eficiencia con las técnicas de llamada a puerta fría.

cold calling en el sector logístico

Mi último consejo es que uséis el sentido común y actuéis con naturalidad. No olvides que al final, entre tanto marketin, número, dato, o lo que sea, hablamos con personas y todos los individuos somos diferentes. Y si tienes cualquier idea o sugerencia para mejorar este arículo, escríbenos un email. ¡Leemos y contestamos a todo!

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